一片药、一支注射液价格高达数千元甚至近万元，抗癌药价格高不可攀，常常让一些患者不堪重负。为了让更多患者吃得起抗癌药，日前，国家通过医保谈判，促使17种抗癌药平均降价56.7%，同时纳入医疗保险基金支付范围。抗癌药降价来之不易，为此，抗癌药物国家医保局付出了数月的努力，而最后一锤子是9月15日在国家医疗保障局会议室里，与药企的谈判。山东省医保中心相关负责人李伟光，作为谈判小组组长之一，参与了此次谈判。高昂的药价如何能砍掉百分之六七十，甚至百分之七八十？谈判代表们如何与药企博弈？李伟光向记者讲述了谈判过程。

　　作为谈判组的组长之一，山东医保中心处长李伟光是9月14日才接到的通知。谈判15日就进行，时间非常紧凑，接到通知的他立马准备动身。

　　谈判组分为两组，每组5个人，都是来自地方医保部门和医疗机构，分组随机，完全通过抛硬币决定。李伟光是其中一组的组长。

　　首先是药品筛选。在谈判工作准备前期，国家药监部门向国家医保局提供了截止到2018年6月30日已经在中国市场上市的抗癌药品种清单。通过对临床需要、治疗效果以及替代性等几个方面的综合评估，从中筛选出44个还未纳入医保目录的独家品种。又经全国70多位肿瘤临床专家的初步圈定，将范围品种数量确定为20种。

　　在正式开始谈判之前，国家医保局与企业通过座谈会、发邀约函等方式，前后进行了多轮沟通，涉及到谈判形式的意见征集、确认企业是否参与谈判、告知参与谈判的药品的遴选流程、明确最终的谈判形式等。有两款产品在前期沟通后放弃了谈判机会，谈判品种数量也最终定格在了18个，涉及到企业12家，其中2家是国内企业。

　　药品支付标准是谈判的核心问题。“此次谈判的药品多数为新药，其中有10种为2017年以后上市。企业在药品研发中往往投入巨大，而销售之初，销量较小，因此企业需要保证一定的利润。谈判难度可以想见。”李伟光介绍，这些药品价格往往非常高，谈判都是以最小单位进行，一支注射剂或者一片药，价格就高达数千元，甚至近万元。只有把价格降下来，才有可能纳入到有限的医保基金。

　　药品进入医保基金支付，可以带动销量，对药企来说这是以价换量的过程。因此，谈判注定是艰难博弈，不会一帆风顺。

　　那么，价格怎么谈，才能使药品纳入医保基金，又可以让企业接受？参与谈判首先要有底牌，而这张底牌是经过了多轮测算而来。

　　18种谈判药品种类确定以后，评估专家被分为了两组，进行平行测算。一组从药物经济性角度，即购买药品的成本与患者获益是否具备优势，评估谈判品种的性价比，并得出一个合理的价格区间。另外一组则由地方医保经办机构的工作人员组成，需要对发病率、患病人数预算、药品纳入医保基金后需要承担多少费用等进行评估测算。

　　另外，在前期，这些药品在周边国家地区的价格也已经在掌握中。在此基础上，18种药物的心理价位，也就是谈判的底牌被确定。

　　看似简单的一个数字，在谈判之前却是高度机密。价格被密封在信封里，每种药品谈判开始之前现场拆封。谈判组成员此时才知道心理价位。

　　从药品降价幅度看，这次医保谈判成效显著，例如西妥昔单抗注射剂每支价格从4240元降至1295元，阿扎胞苷注射剂价格从2625元降至1055元，维莫非尼一片价格降到112元。如此大幅的降价，谈判过程并不一帆风顺。

　　谈判理论上每家企业可以有两轮报价，企业先报价，然后再协商。事实上每种药品的实际谈判情况都不同。李伟光介绍。

　　“各家药企派出的谈判负责人层次不一样，其定夺权限也不同。”李伟光介绍，比如我们心里价位是10元，对方报价为15元，而对方总部给代表的授权为13元，那么谈判的过程有可能就需要来来回回好几回合，对方代表还需要反复请示领导。“有的药品谈了1个多小时，企业代表出去打了三四次电话。”李伟光介绍，由于多数药企为外企，跟中国有时差，因此有些企业总裁或者副总裁都是半夜在值班等电话沟通。

　　此次谈判后，大部分进口药品谈判后的支付标准低于周边国家或地区市场价格水平比例达36% “有些价格相对低的药品谈到最后，真是一块钱一块钱地往下谈。”李伟光介绍，谈完之后，有的药企谈判负责人流下了激动的眼泪。

　　药企需要在量与价之间进行平衡，决策也不易。“也有谈跑了的。抗癌药物”李伟光介绍，有一种药品，由于心理价位与企业报价差距较大，最后没有成交，18种谈判药品中成交了17种。

　　说起为何会被选中代表国家进行谈判，李伟光认为，可能是因为山东的医保谈判工作走在了全国前列，经验相对充足。

　　山东曾于2017年、2018年两次进行医保谈判，两次共涉及33种罕见病药物、抗癌药以及类风湿关肩炎、丙肝等特效药，李伟光正是这两次谈判的负责人。在多次与药企谈判中，李伟光形成了自己的谈判风格，他称之为“柔性谈判”的原则。

　　“谈判不是对方报一个价位，我们还一个价，这么简单。”李伟光举例说，像是有多家企业生产的产品，更希望企业形成竞争，互相博弈，不断把价格降得更低。

　　“谈判中也会遇到很多复杂的突发情况，需要随机应变。”李伟光介绍，之前在山东的医保谈判中，曾遇到过一个产品，有3个企业生产，此前沟通中，一家企业为价格直降，另外两家企业为赠药方案。然而真正谈判时，之前价格直降的企业也改为了赠药方案。原先的计划突然就全打乱了，怎么办？由于企业的赠药周期都不同，李伟光让谈判桌上的医疗专家，根据治疗疗程，提出了最适合患者的赠药周期，然后再由企业根据统一周期报价。

　　由于药品价格谈判涉及问题众多，因此无法靠临时培训，必须有充足的经验才能随机应变，推进谈判取得成效。

　　试药员

　　此次谈判成功的17种药物中，治疗实体肿瘤的12种，血液肿瘤的5种，涉及非小细胞肺癌、肾癌、结直肠癌、黑色素瘤、淋巴瘤等多个癌种。很多药物价格降幅超过50%，最高达到71%，价格平均降幅达56.7%。

　　阿扎胞苷是此次国家谈判的药物之一。阿扎胞苷是治疗骨髓增生异常综合征和慢性粒-单核细胞白血病等的注射剂。据悉，患者每年需要注射80支。此前，该药物价格为2625元/支，注射一年就需要花费21万元。经过国家医保谈判，该款注射剂的价格将到了1055元，价格降幅达到59.81%。也就是说，降价之后，每年80支的用量只需要84400元。

　　而且，阿扎胞苷等17种国家谈判的抗癌药被纳入医疗保险基金支付范围，这意味着患者的用药成本进一步降低。以职工医保70%的报销比例为例，84400元的阿扎胞苷治疗费用，个人每年只需要承担25320元。

　　据悉，国家谈判的17种抗癌药物降价和纳入医保，目前在山东均已落地。与此同时，山东还通过全省专项集中采购，用以量换价的方式，进一步有效降低抗癌药价格。

　　5月1日开始，全国103种进口抗癌药正式实施零关税，以降低其价格。我省的专项集中采购，覆盖这103种国家降税抗癌药基础上，又纳入了其他25种抗癌药，涵盖了临床癌症治疗所需的主要抗癌药物。

　　12月17日起，患者就可以以优惠价购买这些药品了。据悉，这全省专项集中采购的128种抗癌药平均价格下降了17.4%，预计每年能为群众节约药品费用5.8亿元。

　　另外，我省还推出医疗保障便民惠民十项措施，通过大力简化流程、减少材料，高质量、高标准、高效率地推动全省医疗保障系统“一次办好”改革。揭秘抗癌药价怎么谈？谈到最后一元一元砍—抗癌药物临床试验招募